冷钢“提篮小卖”开辟农村市场
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作者:tpl-81ccf4d6
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发布时间: 2017-03-01
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跟着社会经济的成长，近年来，我国已成为世界五金出产大国
中国冶金报; 中国钢铁新闻网
2月10日，湖南冷水江钢铁有限责任公司的销售人员开着小货车，将500多公斤建房用的钢材送到了湖南新化县西河镇的一个农民建房工地。去年底以来，冷钢转变思路，深入农村开拓“两小”市场（小市场、小项目），把钢筋一斤一斤地卖到农村去，一点一点地占领农村居民建房和农村小工程市场，进一步拓展了市场空间。3个月以来，这种“提篮小卖”式的销售已卖出钢材5万多吨。
瞄准“两小”市场发力
作为年产300万吨的钢铁企业，冷钢一贯的产品销售方式是一车皮一车皮地卖，拒绝拆零。对于一件一件、一吨一吨销售，稍大点的钢贸商都会不屑一顾。然而，去年以来，在钢铁产能过剩、市场竞争激烈的严峻形势下，冷钢逆向思维，在继续做大做好省、地、市三级大市场，跟大客户、大工程项目真诚合作的同时，开始走进农村，竭尽全力开发“两小”市场。
冷钢把未来市场定位为“一大两小”，即服务好大客户，开发好小市场、小项目。其中，小市场包括县域、乡镇、小门店；小项目可以是几十吨、几百吨的钢材，也包括农村居民住宅建设。因此，冷钢搞“两小”市场开发，做“提篮小卖”生意，同钢筋销售小门店一起，为农村居民住宅建设提供全方面服务。目前，冷钢“两小”市场开发在湖南新化、双峰、常德等农村地区已取得显著效果。
相信困难只是暂时的
冷钢在开辟农村市场的过程中，也遇到了不少问题。例如，农村居民建房数量少，配送、维护与管理难；农村市场处于国家行业监控的盲区，不合格钢筋“横行乡里”；农村居民对钢铁行业不熟悉，对建房购买钢筋不在行，等等。
在钢铁市场行情好、市场需求量大的时候，大钢厂普遍忽视了对农村市场的开发，而把产品集中投放到了国家工程的建设上。因此，当前加大对“两小”市场的开拓力度，是冷钢将产品从地级市往县级市和部分乡镇进一步布局的重大举措。
在“搞一碗饭吃”观念的引导下，冷钢确立了“敢于否定过去、敢于否定现在、敢于否定自己”的生存理念。面对困难，冷钢进行了广泛的宣传和全方面的布局，产品宣传、质量宣传一个都不能少，依靠冷钢的质量优势挤走农村不合格钢筋，让农民们慢慢接受和采用冷钢的产品。
另外，冷钢派遣了不少销售人员下农村、走乡镇、涉溪流，徒步深入边远山村，和门店的主人谈冷钢“两小”市场前景，下工地与农村居民说优异钢筋好处。为了让用户更快地接受产品，该公司甚至直接把钢筋送到用户家里。
在冷钢看来，如今，农村居民对住房的要求和目标越来越高，加之国家政策支持、农村城镇化建设推进，也会进一步刺激农村用钢需求，农村钢材市场发展空间巨大。随着钢铁去产能不断推进、环保执法日益严格，小钢厂、不合格产品退出农村市场只是时间问题，这将给大钢厂的产品大量进入农村市场带来机会。如果把握住了当前的良机，那么冷钢产品的销售前景将更加广阔。
韶钢4S专营店 助力建筑钢材“下乡”
近日，宝武集团韶钢、欧冶南方和5家贸易公司在韶钢营销广场举行了韶关区域授权专营店合作签约仪式。此举标志着韶钢建筑钢材4S专营店正式走向农村市场。
韶钢副总经理严鸽群、营销广场相关部门负责人、韶钢建筑钢材下乡项目组、欧冶南方代表，以及广东京宝腾电子商务有限公司、广东港龙建材有限公司、韶关市华能金属材料有限公司、韶关市曲江区创华贸易有限公司、韶关新唯贸易有限公司的代表参加了签约仪式。
5家贸易公司将在韶钢营销广场的授权下，在韶关3区7县专营韶钢产品。经过公平、公开的区域划分，营销广场授权京宝腾公司专营曲江、浈江、武江、乳源、翁源和仁化6个区域，创华公司专营始兴区域，华能公司专营南雄区域，港龙公司专营新丰区域，新唯公司专营乐昌区域。
韶钢和欧冶南方要求5家公司完成韶关区域建筑钢材下乡30000吨/月的指标，提高韶钢产品在韶关的市场份额，并尽快完成专营区域韶钢4S店的开张业务。
